行业运营的畅想

隔行如隔山，家家都有一本难念的经

365行，行行出状元

大的行业况且如此，再往细里分就更加不得了。

客成是负责单子签下来之后的所有活儿，另外更重要的是推进续签和增采。那么肯定会有必选动作（不管什么客户都要干的，比如项目交付和推广促活），还会有自选动作（根据行业特点提供的服务，比如部委和金融客户在特殊时期需要重保），除此之外还有灵机一动随心发挥（根据每个客户的特点和当时当地当人的实际情况，给出的服务。比如在推广客户端的时候，听到客户抱怨从下属单位收集信息很麻烦，要做表发下去，然后收上来，先检查有没有填错，再合并。碰到不积极的还得不停的催。这时咱们就适时推荐客户试一下我们的智能表单，也许就产生了一个新的WPS粉，进而变成一个新订单也说不定）。

必选动作，从部门层面可以统一模板和话术，固化在流程中，并使用AI来简化工作。比如项目不太顺利，AI会自动提醒相关人员注意。到了一些流程节点，AI会自动发起任务，比如说发邮件提醒licence还有三个月到期，或者提醒团队，有哪些人还没完成任务。

自选动作，由行业专家（可以是本部门某个行业的老司机，也可以是其他部门甚至可以找外部资源）共同提炼行业共性问题和解决方案。这里需要注意的是，必须是更加细分领域。比如说银行，可以分为监管，国家银行，股份制银行，城商行和农商行等，化妆品，可以分为原料，研发，品牌运营，还能进一步分为彩妆，护肤品，香水，香氛等。只有把一个细分领域的企业拿下头部前三，才有可能把行业拿下。一般行业前三的市占率分别是30%-40%，10%-20%，5%-10%。这类动作可以在项目结项时总结出来，也可以在售前阶段就做成用研报告，还能额外请外部大咖提供他们的经验。所以出来的渠道是很丰富的，但是需要有专人整理润色发布。负责各个行业的PM就能按图索骥，挑选适合本行业的动作。

灵机一动，是最困难的，是真正在一线的同学们每天都会面对的。必选动作和自选动作，都是机械的，流程化的，将来说不定就会被AI慢慢替代。但是灵机一动才是PM所能战胜AI，俘虏客户的心的依靠。那么怎么才能有呢？这要解决好几个难点:知识储备，输入，思考决策，输出。

知识储备，靠的是不停学习和总结，包括公司和部门的培训课程，外购的课程，自己看书看视频听播客学习，还有就是知行合一，怎么把听到的学会了再做出来。这样就真正把知识存储起来。

输入，需要做一个聆听者，善于和客户交流，平等友善，让客户信任我们，掏心窝子。同时我们也要注意，要多问几次why，透过现象看本质，站在客户的角度，理解当时当地说的话里，哪些是主观的，哪些是客观的，哪些是原因，哪些是结果。输入的信息要迅速的分离出有用的信息发送给下一环节。

收到输入后，大脑会无意识的开始从经验海洋中迅速找到匹配的模式。这里需要注意的地方是大概率大脑都不会认真思考，而是立刻马上给出答案。这是生物进化造成的，需要马上给出run or fight。我们需要强迫自己慢一点，更深入的思考一次，让大脑真正起作用。

想好答案后就准备反馈给客户，这时输出的要求就是让客户理解我们的方案。如果想要说服客户，还需要增加引导步骤。输出的途径有语言，文档，视频，音频等等，能够从客户角度来思考那种途径更适合，怎样信达雅的传递给客户。这部分的功夫都在日常的训练中，只有多输出多总结才能越来越好。