传递产品价值

价值主张

how

• Product
• Target market
• Primary benefit
• What makes it unique

what

• 客户应该怎样定位我们
• 构成
  • 认同需求，引起客户的同理
  • 产品/方案组成
  • 与众不同
  • 证明实力

when

• 客户拜访的开场白
• 电梯销售话术
• 产品和解决方案的灵魂、成交价格的基础

价值主张画布

• 空白画布
• 位置解释

我们的产品可能给客户带来的价值定位

• 创新的合作伙伴
• 可信赖的供应商
• 高性价比的产品

客户关系

• 信任度
• 忠诚度
• 价值定位
• 满意度

运营是一个产品价值传递的过程

拉新

• 搜索竞价
• 干货稿件
• 问答媒体
• 自媒体#朋友圈
• 行业会议
• 专业沙龙
• 建立渠道
  • 分支主题
• CPS模式

留存

• 客户答谢会
• 邮件、短信营销
• 促销活动

促活

运营常规途径

• 线上运营
  • 双微，百度SEM, SEO，企业网站，电商平台，自建商城，社群，自媒体，新媒体等
• 线下运营
  • 自有或租赁商业店销，人员直销，会销，口碑等

运营方案

• 背景
• 目的
  • 直接目的
  • 间接目的
• 目标
• 运营策略
• 计划
• 资源
• 预算

目标

• 助力产品不断完善，延续产品生命周期
• 传递产品价值，使产品实现从0到100
• 以结果为导向，帮公司赚更多的钱

To B 用户

产品价值是什么

• 为他们自身产品价值的提升，这提现在生产效率提升和变现效率提升上，就是说，ToB产品对于用户来说，本来就是一种生产工具。
• 使用或购买”的决策单位
• 发起者：请求企业购买或使用该产品的人
• 使用者：使用产品的人，通常他们会首先提出使用某产品的建议
• 影响者：营销购买决策的非使用者
• 决定者：最终拍板购买的人
• 购买者：负责购买流程的人

重视产品的专业形象

• 公司的B端网站
• B端社会化媒体窗口
• 专业沙龙与会议的举办与参加

用户留存渗透到用户的整个使用过程

• 客户成功团队
  • 提供技术支持
  • 提供运营支持
  • 成功故事提供

针对用户留存的活动运营

• 用户成功故事的现场传播
• 举办了一次业内的专业级沙龙
• 为用户提升生产效率提供帮助，实现B端产品的价值
• 使B端产品的购买决策者和产品使用者都参与到活动其中，向B端决策单位实施精准营销

市场策略

• 讲述成功的故事
• 转向ABM营销理念
• 分享有用且可即用的营销内容
• 在社交品台进行品牌推广
• 利用视频营销模式

全社交平台营销

• 论坛平台：贴吧/论坛
• 视频平台：优酷、B站、秒拍
• 窄众平台：知乎、网易云音乐
• 低线城市平台：今日头条、QQ空间
• 开通了Twitter, Facebook, YouTube, Instagram, Snapchat，加上官网Blog

B2B社交平台营销

• 社交平台活动的运营
• 短视频的力量
• 善用LinkedIn